阿里闲鱼会死于什么?

新商业要参黄晓军2020-06-10 15:03 公司
闲鱼还不是一个严格的社区,也不是一个严格的市场。

作者:黄晓军

来源:新商业要参

5月份,腾讯、58同城投资的二手交易平台转转,宣布战略合并二手手机B2C平台找靓机。

这次合并后,转转集团公司的估值达18亿美元。

但这在闲鱼面前,依旧是算不上什么。虽然没有第三方数据支撑,但早在2015年,闲鱼在资本圈估值就超过了30亿美元。

阿里财报显示,闲鱼作为中国最大的长尾商品C2C社区/交易市场,2020财年GMV超过2000亿元,同比增速超过100%。

截至目前,闲鱼在线卖家数已超3000万,今年3月15-18岁用户暴增207%。

《2018年度中国二手电商发展报告》显示,闲鱼渗透份额占比70.7%,而排名第二的转转占比仅为20.38%。

?2018年二手电商平台渗透分布,图/网经社

在二手电商领域,闲鱼就像是零售擂主阿里。只是,他能和阿里一起千秋万代一统江湖吗?

柚子投资合伙人彭程就曾在文章《阿里会死于什么》中表示,作为平台的阿里看似无坚不摧,其实弱点明显,比如流量和供应链。

那么,闲鱼又会死于什么?

会不会死于职业卖家?

现在打开闲鱼,刷屏的都是职业卖家,真正卖闲置物品的个人似乎越来越少了。

6月8日,《燃财经》就专门报道称:

不少闲鱼卖家并不是出售闲置物品,而是在产品型号、颜色、价位方面非常齐全的职业卖家。

?燃财经对闲鱼职业卖家问题的报道,图/燃财经

对于这些职业卖家而言,闲鱼有三大优势:

第一,没有淘宝严格。

闲鱼卖家注册门槛低,不用交押金,无需繁琐的店铺注册,甚至没有差评机制。

第二,比微商的流量更大。

平台用户突破2亿,月活超过2000万,甚至还会自动分配流量。

第三,闲鱼上可以卖故事。

“舔狗送的、分手了、离婚了、年会抽奖、搬家、老婆不让买……”每一件商品背后,都能被赋予一个意义深重的故事。

在此之前,闲鱼被用户视为一个有人情味的地方,出闲置、淘二手也成为了他们共享、环保、健康的生活方式。

可惜的是,职业卖家的到来,正在让闲鱼变味。

基于此,《燃财经》也发出疑问:闲鱼会变成低配版的淘宝吗?

如果一语中的,闲鱼原有核心用户群体会不会出逃?这会不会是转转的机会?

但外界开始担忧闲鱼的未来时,一位资深闲鱼用户@虫虫却表示,这篇报道的主观性过强,感觉完全不了解闲鱼。

?与@虫虫的聊天记录,截图自微信界面

@虫虫表示:

如果接触手淘社区早一点的话,现在的闲鱼在一部分战略上有手淘社区的模式,再嵌入了二手电商,是一个“BBS+社区+二手”的二手交易平台。

他强调:

58转转还拿了腾讯2亿美元的投资,但是做得远不如闲鱼,一部分是转转和闲鱼完全两个理念,其次就是塘主发挥了巨大作用。

塘主在闲鱼的管理中发挥了巨大的作用,只是闲鱼后来放开了鱼塘创建权限,导致鱼塘泛滥,后期塘主集体出逃也是有可能的。

?与@虫虫的聊天记录,截图自微信界面

鱼塘是闲鱼推出的社区,以LBS地理区隔的本地鱼塘,和以兴趣区隔的兴趣鱼塘。

而塘主就类似于贴吧吧主、豆瓣小组组长,他们自发建立,并维护塘民日常互动。

塘主可能才是闲鱼的命脉。

闲鱼不做二手,做社区

2017年,我曾在杭州阿里园区与闲鱼创始人谌伟业(花名处端)喝过一次咖啡。

在谈到闲余经济时,他并没有聊穿过的衣服、用过的手机。

处端表示,“互联网的发展,其实是以技术交流社区开始,国外有出名的Apache开源社区。每个人分享代码,又相互整合,最后互联网才愈加完善。”

那是互联网最原始的闲余分享。

但当时,转转刚拿到腾讯2亿美元A轮融资。58同城姚劲波更是表示,公司不差钱,只为交盟友。

?转转融资历程,截图自天眼查

腾讯这个盟友很难得,毕竟转转的对手是闲鱼,闲鱼背后是阿里。

在此之前的1年,由淘宝二手演变而来的闲鱼,有2亿部设备接入,“挖”出了30多万个鱼塘。

“二手市场中,闲鱼与转转是怎样的存在?”我带着所有人的好奇,问出了这一句话。

但处端的回答是,“闲鱼不做二手,做社区。”

他给我讲了一件真事:

在闲鱼一个母婴主题的鱼塘里,一位准妈妈发出帖子,由于家庭经济不太理想,希望能便宜淘到其他孩子不需要的衣物。

这个帖子被塘主置顶后,10多万塘民做出了响应。

几天后,这位妈妈收到了来自各地的婴童商品,有二手的,也有全新的。这都是塘民赠送而来,有的连邮费都帮着出了。

为了解释闲鱼不做二手,处端应当讲了无数次这样的故事,面对无数个不解的表情。

只是这样的解释,很少有人愿意选择相信,就算是团队内部成员,也是如此。

从淘宝二手继承几百万用户,交易也都已经产生。有天猫淘宝的平台联动、有阿里电商基因和渠道辅助,闲鱼做二手电商平台是大势所趋。

交易之外做社区,我们不得不怀疑是阿里体系和马云的“施压”。2016年,马云提出了做社区的计划,还给闲鱼投了1个亿。

?阿里社交梦,图/网络

处端有自己的逻辑:

以淘宝为代表的电商逻辑,首先要求标准化产品、流程标准。

发布信息、自助下单、仓库发货、物流配送、签收、好评……都能靠标准化、自动化流程便能完成。

但闲鱼上流转的闲余物品,都是非标品,这和电商上流转的标准商品有不同的属性。

“你、我、林志玲,拥有同一款包。有一天,我们都想卖了它。新旧不同、折损不同、持有人不同,这包还是同一款包吗?”

闲鱼不能按照“以物为中心的”的电商逻辑走,需要更合适的“以人为中心”的社区逻辑。

非标品的流转,比如古董、艺术品,人的作用凸显。

这需要用户大量冒泡、交流、磋商,有一定的互动信息沉淀,达成交易信任。越是非标,越需要频密互动。

处端透露,“互动的成交率,比不互动的成交率高出几十倍”。

为闲鱼们找大鱼塘

鱼塘便是互动的场所。

闲鱼鱼塘是以LBS定位为准,搭建本地化鱼塘。

处端看来,有价值的本地鱼塘,应该像美国社区应用Nextdoor一样。

用户可以发布心情动态、八卦新闻、问题疑惑、物管建议;参加最佳便利店、最佳小餐馆等评比;更新二手货转让、失物招领等本地服务内容;更有甚者,用户可以组队运动、聚会。

这要求一个街道、社区只有一个鱼塘。

处端曾路过一个大学,打开闲鱼想看看当地鱼塘,结果是好笑又好气。

好笑在于,一个学校居然有30多个鱼塘,活跃度没话说;好气在于,这些鱼塘并没有发挥它该有的价值。

学校内,诸如“703号寝室”的奇葩鱼塘,价值难以发挥。

Nextdoor曾以美国社区700户的平均规模,将虚拟社区设定在750人以内。

然后,根据地域的不同,自动调整这个范围的上限,争取让范围内邻居进入同一虚拟社区,又保证其他社区用户无法涉足。

?Nextdoor界面,图/网络

显然,闲鱼的本地鱼塘存在一些问题。网格太小,塘民略少,单个鱼塘活力不够;或是共性太少,塘民互动冷启动受到影响。

突破物理空间的限制,处端又开始构想兴趣鱼塘。

类似Cosplay、单车爱好、3C研究等鱼塘涌向了全国各地的用户,他们基于同一个兴趣点,在鱼塘中密集冒泡。

而现在,闲鱼也和Nextdoor一样,在线上克隆一个现实社区。

他们将不太活跃的鱼塘合并,扩大地理网格,社区便利店、水果店等这些小B端也可以进来。

塘主的两个世界

塘主连接闲鱼和塘民,是运维鱼塘活跃互动的关键。

但在他们身上,两个世界迎面相逢:一是相互畅聊的兴趣;一是花费闲余时间打理鱼塘的利益体现。

01 兴趣使然

一开始,几乎每一位塘主都因兴趣而来。

前文提到的@虫虫,当时还是一个大学生,参加社团、组织创业团队,他特喜欢与人交流。

2016年,获得鱼塘邀请码后,虫虫不只挖了个大学生交流鱼塘,还花2000多元在学校自媒体宣传。

很快,人气累积到150万左右,塘民超过10万。

在他的生活中,闲鱼的打开率几乎超过了微信,每天回复3000-4 000条塘民私信,在线可达10个小时。

玩闲鱼,虫虫就觉得和之前玩QQ农场一样。

看看人气增幅、后台互动指数,时不时还与同学探讨各学科的问题,会有一份类似偷菜的成就感。

长久之,虫虫开始视鱼塘为又一个淘宝达人。

他和同学一直在玩淘宝达人,花心思做内容、上新打点,每个月还能赚4-5万元。也就是说,虫虫每天闲余时间价值1600多元。

在闲鱼上,他却分文未取,时常还被塘民误认为闲鱼客服,纠纷处理不满意,反倒被骂。

虫虫没有离开,他舍不得鱼塘里10多万的塘民。

“这也是流量,万一能变现呢?”

他常利用吃饭、蹲厕、等公交的琐碎时间删帖,每天能删200多条,包括商家的大肆推广、淫秽信息、非本鱼塘品类信息等。

有的塘民不按分类发帖,他还得一一移动,这会花一整节选修课。

虫虫觉得,闲鱼只是在“猥琐发育”,将来一定能“浪”起来。闲鱼新动作从未逃出他的法眼,他发现部分鱼塘已试点“72小时帮卖”,塘主可从中获得10%的提成。

但这样的试点并没得到大面积推广。

闲鱼后来又开始探索另一种制度:塘主置顶交易信息,卖家可酌情打赏;KOL提出参考性意见,买家可酌情打赏。

市场决定价格,处端不想主动给塘主定价。

?闲鱼塘主大会,图/网络

02 人的非标

其实,闲鱼难以为他们定价,这一群“闲余的人”,是最大的非标品。

首先,塘主兴趣难以定价。

虫虫喜欢与各种各样的人交流。他的鱼塘主打大学生闲余交易,包括学习工具、虚拟账号,甚至技能。

花粉(华为手机粉丝)鱼塘“华为俱乐部”的绍听就不一样。

作为华为手机的忠实粉丝,他希望在闲鱼中聚拢志同道合的人,每天聊聊硬件配置、分享华为文化,就像明星官方贴吧那样。

兴致高了,他还约大家聚一聚。聚会经费,则是他收取置顶费的一部分。

“想赚钱就不玩闲鱼了。”绍听一再想将置顶费合理化。

外人看来理所当然的动作,在鱼塘里可能是新事物。凡有塘民希望自己的交易信息置顶,就要给绍听一定的报酬。

这个鱼塘的“潜规则”是10-20元/条,绍听每月可获益数千元。

鱼塘商业化变现与所属品类,即塘主的兴趣密切相关,一般奢侈品、文玩的变现几率最高,数码3C、化妆品等次之,置顶费可以在200-300元,月收益能超过1万元。

在人均客单价高达5000元的“缅因猫”鱼塘,置顶费还会更高。

其次,塘主的时间难以定价。

每天,绍听只会花4-5个小时运维,处理500-600个塘民问题;鱼塘里小卖家的恶意水贴猖獗,可能占到内容的5%左右,他只要看到都会删除。

鱼塘活跃度飙升对绍听来说算巧合。

挖好鱼塘没多久,一个果粉(苹果粉丝)就跑来大肆诋毁华为,招致两家粉丝相互掐架,活跃度陡然爬升。

这个鱼塘塘民近50万。

?华为俱乐部鱼塘,截图自闲鱼

但同等大小的鱼塘,闲置衣物鱼塘亚青、软陶DIY鱼塘刘福生,每天运维不过2-3个小时,每个月靠发布商品,也能赚下1000-2000元。

相对于虫虫惊人的10个小时,交易成本与利润的不确定性,使市场的定价有些错乱。

有故事说,如果地上有1万美元,比尔·盖茨不会弯腰去捡,因为弯腰的4秒,他创造的价值已超过了1万美元。

而对于一个远赴温州电镀厂的农民工来说,为了得到100元勤工奖,他会连续30天加班到晚上11点。

人的非标,导致了时间非标。

大学生虫虫、IT精英绍听、产后的亚青,他们对于时间的估计各有不同。这就像Uber司机,有开着宝马的,也有开着奇瑞QQ的。

时间的价值对他们来说,恐怕也不相同。

三年之后物是人非?

2017年的那次聊天,处端定下了一个小目标。

在他看来,闲鱼当时还不是一个严格的社区,也不是一个严格的市场。

闲余分享的价值,用户已经认可,并在跟着价值走;下一阶段,闲鱼去做好用户,尤其是塘主的个体价值。

当时,我打电话问了下虫虫,对于处端谈到的下一阶段,他愿意等多久?

虫虫说:“我愿意再等闲鱼3年。” 

3年之后,虫虫还在宁夏大学念硕士研究生,也自己创业注册了两家公司。

他表示:还在玩(闲鱼),但玩得不多了。

闲鱼的问题不在于职业卖家,而是后期闲鱼放开了鱼塘创建权限,导致鱼塘泛滥。劣币驱逐良币,高质量鱼塘塘主集体出逃成为可能。

只能说,3年里,处端没有实现他的小目标。

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